近年來(lái)，中國(guó)石化工程企業(yè)紛紛將視野瞄準(zhǔn)國(guó)際市場(chǎng)。印度尼西亞，以其豐富的油氣資源以及政府對(duì)相關(guān)基建項(xiàng)目的大力支持成為中國(guó)石化工程企業(yè)眼中的香餑餑。一方面，作為東盟最大經(jīng)濟(jì)體，印尼每年保持5%以上的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度，市場(chǎng)前景廣闊。另一方面，印尼是中國(guó)各政策性銀行、中信保在東南亞地區(qū)的常駐地，項(xiàng)目開發(fā)資金渠道較廣。同時(shí)，印尼本國(guó)工程企業(yè)發(fā)展程度較高，勞動(dòng)力市場(chǎng)充足，但在技術(shù)和設(shè)計(jì)上優(yōu)勢(shì)有限，可有效與中國(guó)企業(yè)形成聯(lián)營(yíng)，發(fā)揮互補(bǔ)效益。
在此背景下，印尼已成為中國(guó)對(duì)外承包業(yè)務(wù)的重要市場(chǎng)之一（年?duì)I業(yè)額約50億美金），市場(chǎng)體量?jī)H次于沙特、阿爾及利亞、巴基斯坦、馬來(lái)西亞和埃塞俄比亞。在印尼政府每年約300億美元的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)預(yù)算中，中國(guó)承包商的市場(chǎng)份額占比約15%并保持持續(xù)上升。近年來(lái)，中國(guó)企業(yè)在印尼工程市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)頭良好，中國(guó)石油天然氣集團(tuán)有限公司、中國(guó)化學(xué)工程集團(tuán)不斷在印尼收獲項(xiàng)目。伴隨著印尼政府對(duì)工業(yè)發(fā)展的不斷推進(jìn)，相信未來(lái)將有更多煉化項(xiàng)目、化工項(xiàng)目、液化天然氣接收站項(xiàng)目被中國(guó)石化工程企業(yè)斬獲。
當(dāng)前，中國(guó)石化工程企業(yè)在印尼的目標(biāo)項(xiàng)目主要有兩個(gè)方向。一是煉化。印尼國(guó)家石油公司共運(yùn)營(yíng)6家煉油廠，均于30年前建設(shè)，總加工能力為100萬(wàn)桶/天，僅滿足該國(guó)燃油需求的64%。印尼政府預(yù)計(jì)投資550億美元對(duì)其中5個(gè)煉廠進(jìn)行升級(jí)擴(kuò)建并新建兩個(gè)煉廠，以達(dá)到190萬(wàn)桶/天的預(yù)期生產(chǎn)目標(biāo)，并以歐Ⅳ為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行低硫燃料生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)燃料油產(chǎn)能提高2倍、石化產(chǎn)能提升3倍的目標(biāo)。印尼工業(yè)部預(yù)計(jì)，未來(lái)印尼對(duì)乙烯、丙烯等主要石化原料的需求將快速增長(zhǎng)，到2025年，乙烯需求將由當(dāng)前的112萬(wàn)噸增加至210萬(wàn)噸，丙烯由70萬(wàn)噸增加至190萬(wàn)噸，聚乙烯由60萬(wàn)噸增加至155萬(wàn)噸，聚丙烯由100萬(wàn)噸增加至177萬(wàn)噸。二是化工。印尼全國(guó)肥料年產(chǎn)量為800萬(wàn)噸，而每年需求量約900萬(wàn)噸，存在百萬(wàn)噸的缺口。成品油年進(jìn)口量為5000萬(wàn)噸，液化天然氣再氣化能力仍存在3000萬(wàn)噸缺口。在天然氣緊缺的背景下，作為世界最大褐煤國(guó)，印尼正在推動(dòng)第一個(gè)煤化工項(xiàng)目的落地并已與相關(guān)中國(guó)企業(yè)接洽。
印尼石化市場(chǎng)行業(yè)聚集度高。行業(yè)內(nèi)印尼國(guó)營(yíng)企業(yè)主要有3個(gè)，一個(gè)是印尼國(guó)家石油公司。預(yù)計(jì)到2030年，該公司將完成5座煉廠的升級(jí)擴(kuò)建以及2座新煉廠的建設(shè)，總投資約471億美元。近兩年，印尼國(guó)家石油公司已先后開展巴厘巴板煉廠、巴龍干煉廠的升級(jí)工作并正在對(duì)后續(xù)4座煉廠的升級(jí)招標(biāo)。另一個(gè)是印尼國(guó)家天然氣公司。該公司計(jì)劃新建19座燃?xì)獍l(fā)電配套小型液化天然氣接收站或浮式儲(chǔ)存氣化裝置，以滿足本國(guó)用氣需求并實(shí)現(xiàn)2027年液化天然氣發(fā)電量增長(zhǎng)40%的目標(biāo)。未來(lái)3年該公司將在北蘇門答臘、西加里曼丹和北蘇拉威西開展液化天然氣接收站的招標(biāo)工作。還有一個(gè)是印尼國(guó)家化肥公司。作為全球最大化肥公司之一，該公司計(jì)劃將對(duì)5家肥料廠進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，以彌補(bǔ)國(guó)內(nèi)百萬(wàn)噸的需求缺口。除上述國(guó)企以外，印尼還有一些重要的私營(yíng)化工企業(yè)，如Chandra Asri和Indorama，他們的合作伙伴主要是日韓公司，中國(guó)石化工程企業(yè)可通過(guò)和日韓企業(yè)合作逐步與上述企業(yè)建立合作。
如今，中國(guó)石化工程企業(yè)已在印尼市場(chǎng)嶄露頭角。中國(guó)石油管道局中標(biāo)的巴厘巴板煉廠升級(jí)擴(kuò)建海洋管道項(xiàng)目是中國(guó)企業(yè)第一次獲得的印尼國(guó)家石油公司項(xiàng)目，標(biāo)志著印尼市場(chǎng)逐步對(duì)中國(guó)企業(yè)開放。中國(guó)五環(huán)工程有限公司先后承建了印尼國(guó)家化肥公司的磷酸項(xiàng)目及合成氨尿素項(xiàng)目。中國(guó)賽鼎工程有限公司簽約了印尼國(guó)家化肥公司的硝酸硝銨項(xiàng)目。中國(guó)寰球工程有限公司中標(biāo)了美國(guó)空氣公司在印尼的180萬(wàn)噸/年煤制甲醇項(xiàng)目，是印尼第一個(gè)外商獨(dú)資企業(yè)總體設(shè)計(jì)與協(xié)調(diào)的項(xiàng)目。
印尼石化工程市場(chǎng)有3個(gè)特點(diǎn)。首先是工程執(zhí)照制度與本地化相結(jié)合。印尼法律規(guī)定外國(guó)工程公司需獲取公司資質(zhì)（工程執(zhí)照）才能參與當(dāng)?shù)毓こ痰耐稑?biāo)活動(dòng)。因此，在印尼開展工程業(yè)務(wù)，對(duì)2000萬(wàn)美元以上的項(xiàng)目，需要成立分公司與當(dāng)?shù)睾献骰锇榻M成聯(lián)合體；對(duì)于2000萬(wàn)美元以下的項(xiàng)目，則需要成立合資公司。印尼本土的WIKA、Adhi、HK、Rekin、Tripatra等基建公司服務(wù)于化工行業(yè)，是需要建立聯(lián)絡(luò)的重要戰(zhàn)略伙伴。其次是印尼的貸款項(xiàng)目會(huì)預(yù)先篩選具有公司資格的參與者。一些標(biāo)書上，業(yè)主會(huì)特別要求投標(biāo)人在商務(wù)標(biāo)開標(biāo)前完成公司注冊(cè)（獲取工程執(zhí)照）。三是由于印尼政府機(jī)構(gòu)繁多，所以規(guī)劃項(xiàng)目審批時(shí)間長(zhǎng)，落地時(shí)間長(zhǎng)。不過(guò)，印尼政府鼓勵(lì)外國(guó)資金投入、招商引資政策寬松，油田產(chǎn)品分成協(xié)議模式、獨(dú)立發(fā)電站模式等商業(yè)模式均是在印尼首創(chuàng)并逐步推廣通行于全世界的。
結(jié)合自身的工作經(jīng)歷，筆者認(rèn)為，如果中國(guó)石化工程企業(yè)考慮進(jìn)入印尼市場(chǎng)，應(yīng)該注意3點(diǎn)。一是公司競(jìng)爭(zhēng)力是項(xiàng)目中標(biāo)的決定性因素。印尼化工市場(chǎng)大多采用二階段評(píng)標(biāo)法，即先通過(guò)技術(shù)標(biāo)，再評(píng)審商務(wù)標(biāo)，商務(wù)標(biāo)價(jià)格最低價(jià)者中標(biāo)。國(guó)內(nèi)企業(yè)可以項(xiàng)目投標(biāo)為基礎(chǔ)，系統(tǒng)化調(diào)研印尼本地的工程物料市場(chǎng)并進(jìn)入印尼業(yè)主資審綠名單。通過(guò)系統(tǒng)化投標(biāo)，建立市場(chǎng)聲譽(yù)，深刻了解本地價(jià)格空間，獲取投資方信任，最終打開市場(chǎng)。二是項(xiàng)目發(fā)包部門為項(xiàng)目評(píng)審的關(guān)鍵。拓展印尼市場(chǎng)，需依從一事一議的原則，具體分析合作伙伴實(shí)力，結(jié)合發(fā)標(biāo)單位制度和部門規(guī)定，推動(dòng)具體項(xiàng)目授標(biāo)。三是設(shè)立公司（獲取工程執(zhí)照）是中標(biāo)的前提。在授標(biāo)前，獨(dú)立的合規(guī)委員會(huì)將重新查閱資審時(shí)提交的文件，以確認(rèn)符合相關(guān)的執(zhí)照規(guī)定。
當(dāng)然，印尼法律文化風(fēng)俗對(duì)業(yè)務(wù)開展的影響也不容忽視。印尼具有較完善的勞動(dòng)法，對(duì)勞動(dòng)制度、工資標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)主和職工雙方的責(zé)任、合同的解除、雇用外國(guó)職工的條件和辦理雇用手續(xù)等做出了明確規(guī)定。印尼民族文化含蓄，崇尚容忍，提倡解決重大問(wèn)題或爭(zhēng)端時(shí)保持互相容忍的傳統(tǒng)心理。同時(shí)，印尼人遇到問(wèn)題一般不會(huì)立即作出承諾或拒絕，尊崇集體主義。因此，市場(chǎng)開發(fā)工作需要長(zhǎng)期多次交流，理解對(duì)方真實(shí)意圖，辨別對(duì)方真實(shí)能力。印尼本土同時(shí)存在世俗勢(shì)力、宗教勢(shì)力、政黨勢(shì)力和軍方勢(shì)力，在工作中也需要妥善處理。
從某種意義上說(shuō)，印尼的投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力可有效推動(dòng)中國(guó)石化工程企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。首先，在單個(gè)項(xiàng)目預(yù)算緊張的情況下，在印尼市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力是中國(guó)企業(yè)成本優(yōu)勢(shì)的重要背書。其次，印尼的聯(lián)合體經(jīng)營(yíng)模式和本地化要求可進(jìn)一步推動(dòng)中國(guó)石化工程企業(yè)實(shí)現(xiàn)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)和管理的高質(zhì)量發(fā)展。最后，印尼吸引了眾多跨國(guó)投資公司開發(fā)項(xiàng)目，相應(yīng)也帶來(lái)了國(guó)際一流石化工程公司的競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)石化工程企業(yè)如能在印尼有所斬獲意味著其設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)和跨國(guó)經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)勢(shì)的有力整合，是開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)的重要加分項(xiàng)。